店主希望他的同事推销一种钻石品牌，但一种制造产品导致他们推销另一种品牌

时间Verve Jewelers 的老板 AYLOR 在查看商店的月度销售报告时感到很失望。 最近推出的 Adore 系列豪华钻石订婚戒指的销售数据未达到预期。 这个享有盛誉的品牌价格昂贵：初始投资达 20 万美元。 但这不仅仅是财务承诺的问题； Adore 代表了提升商店品牌形象和吸引新客户的战略方法。

Verve Jewelers 已尽一切努力确保 Adore 在其陈列室中取得成功。 该品牌为销售团队提供了广泛的培训，以便他们能够自信地展示每一款 Adore 戒指。 认识到基于佣金的销售的重要性，Verve Jewelers 对每售出的 Adore 戒指实行 25 美元的奖金（佣金增加）。 此外，他们还在网站上展示了 Adore，并与该品牌合作，利用合作营销资金全年进行定向广告。

尽管做出了这些努力，Adore 的销售额仍低于其竞争品牌 Boundless Brilliance。 泰勒越来越担心。 Adore 只是没有引起客户的共鸣，还是有其他因素在起作用？ 深入挖掘后，与他的销售经理戴安娜的对话揭示了一个令人担忧的趋势。 销售团队，尤其是新员工，似乎优先考虑展示
无限光辉只要有可能就会响起。

广告

在观察销售现场时，泰勒注意到团队谈论品牌的方式发生了变化。 当一位顾客对钻戒表示兴趣时，最初的关注点似乎是“Boundless Brilliance”。 卖家们拿出这些戒指，热情地展示他们独特的切工、镶嵌和名人代言。 当谈到Adore时，描述是真实的，但缺乏同样的热情火花。

出于对这一变化的担忧，泰勒决定与几位销售人员进行一次非正式的交谈。 她首先赞扬了他们的整体业务表现，然后亲切地询问了他们在不同钻石系列方面的经验。 一位名叫丽兹（Lizzy）的女售货员是一位聪明的年轻女性，一直超额完成销售目标，她说她认为 Adore 很漂亮，但有些设计有点传统。 她注意到，她的顾客更喜欢 Boundless Brilliance 提供的大胆风格。 另一位推销员迈克尔告诉泰勒，无限辉煌的风格是一个激励因素。

泰勒全神贯注地听着，最初的怀疑变成了心中的担忧。 团队表现的微妙变化突然变得非常有意义。 当天晚些时候，她联系了 Boundless Brilliance 的销售代表，询问他们是否向店员提供奖金。 在谈话中，她了解到 Boundless Brilliance 最近实施了一项慷慨的奖金计划，实际上每售出一枚戒指就提供 50 美元的佣金。 泰勒听到这个消息感到很惊讶，因为她没有被告知新的激励措施。

这一发现给泰勒带来了沉重的打击。 Boundless Brilliance 的财务激励是 Verve 为 Adore 提供的两倍。 更高的奖金意味着更高的佣金，而他的团队和大多数零售销售人员一样，严重依赖佣金来补充他们的基本工资。 她面临着复杂的困境。 取消无限辉煌的奖金可能会引发不满，并可能降低他的销售团队的积极性。 然而，继续使用奖金意味着可能会牺牲其他可能更有利可图的品牌的销售，并最终损害商店的利润。

葡萄。
纽约州奥尔巴尼

在我的商店，我们每周举行销售会议，讨论新产品和客户关注的问题。 与销售团队的沟通至关重要，因为它给客户带来了对公司的第一印象。 珠宝佣金应始终保持一致并提供。 业主没有被告知旧线路的促销活动，这是不可原谅的。 我会对我的代表缺乏沟通感到非常失望。 这家公司肯定会收到我的来信。 这可不是一笔小投资，任何在老线路上的推广都应该得到业主的建议和批准。 也就是说，我会在新线路上进行员工没有推动的相同促销活动。 在平等的情况下，新产品线几乎没有理由不销售。

梅根·C.
华盛顿州波尔斯波

如果提供商在业主不知情的情况下设置了 spiff，我会非常担心。 我想进一步探讨这方面的问题。 销售经理知道但不分享吗？ 品牌是否绕过所有管理层，直接走向员工？ 这对我来说是一个问题领域。 在确定答案之前，我必须与品牌商交谈。 Allure能增加它的魅力吗？ 店主能否将其匹配以平衡两个品牌之间的差异？ 接下来，看看这两个品牌对员工的整体培训。 他们需要能够充满信心地向他们拥有的客户销售这两种产品。 尽管 Allure 系列的初始投资很困难，但我也会寻找一种不穿它的方法作为最后的手段。

广告

埃里克·L。
犹他州德雷珀

珠宝店老板如何创建一个佣金结构来鼓励所有品牌的销售，而不仅仅是那些价格最高的品牌？ 我想回答第一个问题。 我看到很多关于整体委员会结构的可疑做法。 我经常看到目标似乎是品牌的统一销售。 这对我来说似乎违反直觉。 这种结构难道不应该与品牌无关，而只是为了提高整体盈利能力吗？ 如果我有一家商店，我不会允许每次销售的平均毛利率低于我的目标的品牌定价。 我会尽一切合理努力来鼓励销售平均价格最高的品牌。 我想知道我为什么错了。

让-皮埃尔·B.
艾伯塔省舍伍德公园

好的和坏的（没有坏的）。 首先是坏处：无限辉煌奖金虽然慷慨，但不应该提供给泰勒以外的任何人。 通过绕过泰勒，该供应商危及了与 Verve Jewelers 的关系，迫使泰勒陷入困境。 以后可以解决这个问题，但对光华无边来说，这是一场无用的赌博。 从好的一面来看，泰勒现在意识到 50 美元的奖金非常适合出售他最赚钱的产品线，尤其是 Adore。 也许 Adore 团队会同意在 Taylor 已经提供的 25 美元奖金的基础上额外补贴 25 美元？

安妮·W.
本德 (俄勒冈州)

我们遇到了类似的挑战，我们的团队优先考虑一些关键的激励品牌，而不是非激励自有品牌。 与泰勒一样，支持我们对品牌合作伙伴的承诺，同时维持我们自己品牌的底线非常重要，因为它具有更健康的毛利率，并且对我们的长期业务计划非常重要。 为了解决这个问题，我们认真思考了销售团队的动力。 最终，钱。 认识到这一点，我们制定了季度佣金结构，该结构现在不仅基于整体销售额，还包括基本毛利率目标百分比，并有机会通过更高的毛利率赚取更多收入。 为了实现销售目标，他们必须销售优质品牌零部件并实现毛利率目标——自有品牌产品。 微妙的平衡。 我们首先展示了他们的收入潜力是什么，然后展示了它如何为业务创造健康增长，从而进一步最大化潜在利润，从而介绍了新计划。 自从启动该计划以来，我们取得了持续的成功。

广告

皮埃尔·T.
亚利桑那州肖洛

未经我的许可，任何卖家均无权向我的员工提供奖金、奖金或任何其他形式的报酬。 我会联系 Boundless Brilliance 并让他们知道，如果他们在我不知情的情况下联系我的员工，我将永远不会再从他们那里购买商品（并且我会让所有其他珠宝商知道）。 考虑到他们对我的商店造成的经济损失，我会要求赔偿（现金、未来折扣等）。 我会立即停止无限辉煌奖金。 为了减轻（在我的员工看来）Boundless Brilliance 奖金的损失，我会暂时将 Adore 系列的奖金增加到 50 美元。 然后我会逐步取消所有永久奖金。 它们只能用于推动特定时间或特定产品的销售。

杰森·R。
加利福尼亚州贝克斯菲尔德

这里的基本思想是“卖给卖家”。 卖家是最先看到的东西的看门人。 当光华无边做出比爱多尔高一倍的加成时，几乎可以保证爱多尔永远不会先展现出来。 与您的供应商一起审查所有奖金在上线之前必须获得批准可能会有所帮助。 其次，无论是减少光辉无边的加成还是增加爱慕的加成，都需要做一些事情。

如果 Adore 没有与 Boundless Brilliance 同等对待，你将无法真正感受到 Adore 的成功。