由布莱恩·兰德（Brian Land）
独立珠宝商如何希望在电力零售商和国家渠道主导的拥挤市场上竞争？
加拿大开发银行（BDC）提供了一个简单的“竞争优势”定义。它将竞争优势定义为“使公司优于竞争对手的一切”。传统上，零售公司使用五个属性中的一个或多个与竞争对手区分开来，例如产品质量，便利性，价格，风格 /选择和服务。
例如，像Costco这样的公司采用的质量比平均水平和低价更高，以吸引消费者。尽管服务水平较低，选择有限和仓库位置（超过100个），但对于买家而言，这种策略似乎有效。 Loblaws很荣幸能展示各种产品，实用地点（2400家商店）和竞争性价格，尽管在一个主要是自助服务的环境中。 Lululemon在世界上拥有700多家商店（加拿大69家），并提供具有独家风格和适度服务水平的高质量产品。全食和哈里·罗森（Harry Rosen）与零售部门的其他产品相比，产品和服务水平高于平均水平的质量，都提高了竞争优势。
当您考虑在加拿大考虑珠宝频道时，高端渠道是目的地，在定义明确的品牌和一般为客户的护理水平中提供优质的产品和独特风格。中级珠宝频道在加拿大大多数主要购物中心中以有竞争力的价格和位置提供广泛的选择。在分享我如何赢得竞争对手“优势”的解决方案之前，我希望您考虑这个问题：当买家进入您的商店时，团队的集体心态是什么？让我以不同的环境说明这一点。
您组织了一顿小晚餐，一位密友向您发送短信，通知您他们在工作中被推迟，并且将迟到30分钟。此外，他们揭示了您尚未遇到的最多的人，可能会按时分开到达。门铃戒指，您打开门，有一个加号。
你在干什么？您是否逃脱，让该人进入您的房屋，直到您的朋友到达？也许您说：“酒吧在家庭房中；帮助自己，”使笨拙的情况更加不舒服。
最有可能的情况是，您向自己的声音露出灿烂的笑容和打击，欢迎您家中的客人。如果您的客人没有立即提供他的名字，则在开车到家庭房之前，您会要求他们的名字，在那里您将它们赠送给其他客人并为他们提供饮料。
您是否曾经想过为什么美食机构的人事服务总是有责任自我介绍？自我结构倾向于建立关系并建立个人联系。研究还表明，这种连接大大增加了建议并导致客户保留。
回到如何创造竞争优势的问题时，您可能已经猜到了我的解决方案很简单：通过服务区分商店。不仅服务水平高，而且更高的世界一流或夸张的客户服务将导致客户开发和未来的销售。像高端餐饮领域一样，向您展示并通过询问名字来进一步介绍名称会导致更大的可能性结束珠宝的出售并将买家转变为回报率的客户。
之前，我要求您考虑团队的集体心态，我称之为“议程”。该议程旨在通过向客人提供产品解决方案，以超出其期望并促进持续的关系来区分您的商店与竞争对手（建立竞争差距）。议程的要素如下：
1）心态：您家中的客人
就像在高端餐饮场所一样，介绍自己并要求客人的名字。通过在整个销售中经常使用其名称来个性化互动。例如，“你好！欢迎 珠宝商。我的名字是 布莱恩你是吗？
2）专注于收件人
一旦您确定了客人访问的目标，但是在展示产品之前，请与客人联系，以告诉您有关他想购买的珠宝文章的受益者的一些受益者。从收件人的姓名开始，然后在互动期间经常使用。然后，向客人询问接收者的个人个人，解释说他将帮助您形成心理形象，然后在喜欢或厌恶的问题上，时尚感，无论他们喜欢时尚还是传统，还是最终选择商品的进攻。除了确保客户离开商店的完美礼物之外，此行动还照顾议程，使您的商店与竞争对手区分开。此外，当您允许客人谈论他们的挚爱时，您会注意到行为的变化。例如，他们可能会变得更加放松，您甚至可以看到他们按照他们的想法微笑。
例如，考虑，”布鲁斯在您可以帮助您选择完美的订婚戒指之前 已婚我需要你告诉我她。我想认识她。首先，您也许可以告诉我您是如何认识玛丽的，然后用时尚或珠宝描述她的口味？
[Note: In your gift-shopping experience, how often has a salesperson actually asked you about the recipient? Probably not very often!]
3）真理的时刻
通常，买家进入珠宝店有需要的或吸入的商店产品的知识。在互动过程中，销售顾问寻求有关客户需求的信息，来宾获取有关潜在产品解决方案的信息。最后，您达到“真理的时刻”或购买决定。客人在那里购买（满足需求），销售顾问在那里出售（满足需求）。如果您了解这种关系，并且了解消费者很少努力购买，那么您就会知道如此多的销售互动以“我会回来的！”结束的原因而知道。 – 买家不购买而离开商店。
我认为，出于两个原因之一，销售交易经常被分解：
- 客人不怕犯错（缺乏信心）。 犹豫不决的客人通常需要不断放心。为了鼓励客户，销售顾问可以致电所有者 /经理并要求他的意见。这保证了一个机构 /专家，可以在他的选择中完成客人，同时允许董事控制销售或引入其他产品。
- 销售顾问不询问客人是否做出决定– 因此未能越过终点线。请记住，客人来您的商店满足了需求。询问客人在他们面前的产品是否达到他的期望，并且他做出决定通常是您要完成销售所要做的一切。例如， ”布鲁斯您继续返回这种孤独的方式给了我您做出决定的印象。这会是你会给你的 已婚？ “”
4）返回原因
议程的最后一个要素是给客人一个返回的理由。这将是团队销售会议的好主题，
就是说 我们可以做些什么来“破坏”任何进入我们商店的客人，以及我们可以实施哪些技术来鼓励回访。以下是一些思考：
- 始终在销售交易期间呈现相关项目。 例如，孤独的钻石吊坠是一件美丽的礼物，但必须始终呈现匹配的耳环。如果客人拒绝购买耳环，请遵循邀请在假期季节回来。加强满足所有需求，欲望或未来欲望的开放邀请始终是一个好习惯
- 考虑商店的气氛。 你有适当的音乐吗（例如 轻爵士乐），包裹在柜台中的糖果，免费服务（礼物包装，清洁和检查等），起泡的水，茶，咖啡等？
- 使用客户数据库来促进商店活动， 就像在封闭商店或朋友和家人的夜晚的产品活动一样。
- 开发一张“服务列表”卡，并为每位客人提供进入您的商店。 您的清单可能包括监视和珠宝维修，个性化设计，评估，交流等。
- 以信用销售。 如果您不是加拿大珠宝商协会（CJA）的成员，请加入并利用其延迟的信用计划。这是一种降低折扣和关闭销售的精彩技术 – “您想现在还是在
六个月？
在解释了将商店议程实施给团队的原因和方法之后，成功执行的三个关键要素：
1）期望议程每次适用于每位客人。
2）您必须完美地展示您受邀互动的议程。
3）正如W. Edward Demings所说：“您可以期望您进行检查。”为了使其正常工作，您必须永久监视您的团队，以确保他们遵循议程并提供个人培训以应对差距。
总而言之，议程将买家承认是客人，并对互动的个性化，要求出售并给客人一个返回的理由！
Brian Carney Land是一位零售珠宝顾问。加拿大珠宝商协会（CJA）的前执行主任，土地的拥有 40年的行业经验，并与珠宝商，伯克人和沃特福德沃特福德·韦奇伍德皇家杜尔顿担任过管理职务。以前的客户包括零售连锁店，自我就业 和要约的公司。 Land曾是加拿大珠宝商警惕（JVC）和加拿大珠宝商24 Karat Club的前主席，也是乔治亚大学珠宝的长期成员 和金属艺术计划。可以通过flan19@bell.net与它联系。
#个性化作为竞争优势
